“给力张”是我读MBA时候的同班同学张中申的特称，这个特称的背景与他读书时的气质有关，张中申在班级管理和班级经营中特别给力。

全案例教学的案例来源国内外的经典企业，但很多课堂案例和作业探讨就是围绕身边的同学所面临的经营管理难题。张中申创业的公司北京传奇天地科技有限公司(以下称传奇天地)也很给力，经常会作为案例让同学们进行充分探讨。

作为中关村的第三代公司，既没有赶上前两代人的“市场先机”，也没有一开始就拥有第四代中关村企业的“双创热点”，还面临传统分销转型、零售终端萎缩的大势，但传奇天地却在这个时候营业额翻倍，成为浪潮亿元俱乐部的首批成员。

当我再次采访“给力张”时，就像跟踪一份公司成长案例一样，剖析一下传奇天地这几年的特质：一是精准决策，与浪潮一体化发展，驶上了转型的快车道;二是精准定位，在浪潮智慧生态中全方位提升公司能力，成为稳健的中小型解决方案提供商。

顺势：转型中的“减法”和“加法”

十几年前，中关村的商城寸土寸金，繁华和热闹程度与动物园批发市场类似。中关村企业大部分的模式就是简单的一“入”一“出”：从产品端“入口”，到渠道和用户两个“出口”。

当时的北京传奇天地也是保持着这样的模式，有两条业务产品线，一是消费类产品IBM时代的ThinkPad;二是企业级产品线浪潮服务器。

这两条产品线中零售业务的发展迅速，随着联想收购ThinkPad之后，传奇天地与联想合作开展分销业务，企业级的业务在公司经营中的占比不到20%。

这样的业务模式保持到2012年，我们进行案例探讨关于分销和零售的业务模式的平衡时，“给力张”作出了一个决定：公司转型要放弃所有消费类产品，产品方向全部转到企业级;基于之前的分销经验，传奇天地同时还承接浪潮的分销业务。

创业中，放弃已有稳定的赚钱业务是很难的，“给力张”的决定来源于对两个大势的判定。

一是当时京东、淘宝等电商平台开始崛起。虽然不像现在这么强势，但是电商的势头会影响到消费类产品的营销业态，这个通路在未来将不是传统的店和商，而是更高效快捷的电商渠道。但企业级产品则不然，因为不是标准化产品，需要有相应的服务和方案能力，很难受电商冲击。

二是浪潮出现迅猛的发展势头。虽然当时浪潮产品的销售比例在公司占比不高，但浪潮的技术底蕴给了他信心。

传奇天地的减法和加法从2012年开始，到2013年企业级产品的业务已经达到3000万，2014传奇天地成为浪潮北京地区“白金级分销商”，多次荣获浪潮行业贡献奖、行业之星、渠道杰出贡献奖、商用标杆奖。

时间回到2015年1月，北京中关村e世界商城贴出公告市场决定停止自有铺位招商及租赁，标志着“卖场”中关村逐渐远去，一部分商家将阵地转到电商平台，但一大批商家来不及转型业务萎缩。

也是在2015年，传奇天地的营业额达到亿元，成为浪潮集团亿元俱乐部成员之一。

回看来路，“给力张”认为，这主要得益于这几年浪潮的“计算+”战略和生态战略，浪潮加大智慧计算的研发，创新驱动发展给合作伙伴提供强有力的支撑。

最开始“做渠道”的时候，将产品线放开、放长，项目支持力度大，之后从做渠道到做渠道生态，浪潮的生态体系发生质的变化，在“合作是两翼”的营销策略下，浪潮的定位是“平台+生态”的供应商，从产品、方案、技术能力上不断赋能合作伙伴全方位赋能合作伙伴。

起势：奋进者的“深度”和“宽度”

据Gartner数据显示，过去的16个季度，浪潮有10个季度增速全球最高，2017年在全球X86服务器产业浪潮服务器的出货量位居第三，成为全球领先的计算方案和服务供应商。

浪潮的快速发展也带着传奇天地进入转型的快车道，浪潮智慧生态2.0阶段，浪潮与生态融合的四大核心政策更加务实，传奇天地在转型中有了新的定位和选择。

一是逐渐调整分销和直接客户的比例。现在传奇天地60%的业务来源直接客户，40%的业务在于分销，产品涵盖浪潮企业级云计算和数据中心全系列产品。保留分销意味着继续拥有快速的市场反应能力和资金周转速度;传奇天地将从浪潮学到的技术方案快速传递给自己的合作伙伴，提高他们的技术水平，使得合作伙伴也能有很好的服务能力和盈利水平。同时，传奇天地不断提升直接客户的业务量，使得公司整体增强了自身服务的宽度和深度，对真实的场景和真实的应用方案加深理解。比如服务各行业的过程中，在技术论证、设备选型、安装调试及其相关的技术支持和售前、售后服务等方面积累了丰富的经验。

二是定位做中小型解决方案服务商。在长期参加浪潮的技术培训过程中，传奇天地不但扩充技术团队，在技术水平提高的同时，公司的方案能力、服务能力也得到快速提升。

现在传奇天地服务带来更多的附加值，当很多客户的细小问题厂商无法解决，比如提供Windows、VMware、Linux等一些软件服务。传奇天地就相当于第二梯队的补充服务，解决客户看似非常琐碎细节的问题。

2017年浪潮确立了“智慧计算”战略，全面发展新一代云计算、人工智能和大数据方案，构筑全球化的智慧计算生态。战略推动下，浪潮构建了软硬一体化的AI技术生态，成为人工智能产品线最齐全的企业，产品涵盖GPU/MIC/FPGA等所有计算技术，BAT 90%以上的AI服务器来自浪潮。浪潮在大数据、云计算、AI方面很早就开始布局，给合作伙伴提供了很好的转型途径。

传奇天地现在也规划了自己的发展路径，一是产品线继续丰富，通过服务器、存储、云计算等产品线的不同组合，形成覆盖多个业务场景的解决方案。比如2017年最典型的AI的应用落地使得客户对GPU、高性能服务器的需求凸显，从去年开始传奇天地销售的GPU服务器的比例逐步增加，公司对于AI应用场景有了相应的认知。

二是逐步开始向云领域迈进，关注浪潮云服务，继而通过云技术服务好现有客户，再次提升公司的解决方案和综合服务能力。

合作伙伴生态2.0是浪潮在云计算、大数据时代的伙伴体系建设模式，浪潮与合作伙伴之间将从原有的基于商务和销售的供应链模式，转变为基于研发创新和产品层面合作的价值链模式，在这个模式下，传奇天地也形成了自己的核心竞争力，成为智慧生态中的奋进者。

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